大客户成交的八维营销实战修炼
前言
为什么总是眼看着竞争对手把订单从我们手里抢走?为什么客户对我们的营销人员忽冷忽热,没有十足的诚意?为什么我们的产品、服务、价格都比别人好,可就是拿不下看好的客户?怎样让客户把订单心甘情愿交给你?怎样与客户建立亲密互信的业务关系?没有科学的方法,你的工作必将事倍功半,替别人做嫁衣!
“大客户成交的八维营销实战修炼”围绕大客户成交的八维能力提升,通过战略与规划能力、项目运作能力、客户建设能力、危机管理能力、竞争管理能力、客户沟通能力、资源协调能力、交易管理能力八维实战训练,能够让销售精英对大客户成交有一个统一的系统化认识,通过案例的分析和经验的分享帮助销售精英在实践中提升大客户的攻坚能力,形成成建制大规模的战斗力。相关业务主管也可以通过大客户成交的八维营销实战修炼在宏观层面对大客户进行规划、审视、评估和管理,确保大客户成交率提升来支撑各项业务目标的达成。
课程大纲
课程章节 | 课程纲要 | 课程目的 |
第一项 大客户成交的八维营销关键能力示意图 | 一、战略与规划能力 二、项目运作能力 三、客户建设能力 四、危机管理能力 五、竞争管理能力 六、客户沟通能力 七、资源协调能力 八、交易管理能力
| 1、业务贡献:通过客户接触界面精细化、规划化运作,支持盈利、竞争与长久业务成功。 2、流程贡献:提升客户营销技巧,对业绩的落地开花与流程的顺畅执行起到良好的支撑作用。 3、组织贡献:使用共同的语言和灵活的战术协同作战,使之能适应客户与市场环境的不断变化,实现组织成长。 4、人员赋能贡献:大客户成交的八维营销实战修炼强调通过各种经验分享(理论、案例、研讨等),提升决策链分析能力、规划能力、拓展能力、面对面销售能力等,并辅以各种方法、工具。通过流程的开发、推广与应用,确保上述目标的达成。
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第二项 大客户的营销策略与战略规划流程 | 一、基于客户态度掌握分寸的五个层级与六个维度 二、大客户战略规划的五个关键步骤
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第三项 大客户显性需求与隐性需求分析与应对策略
| 一、大客户的期望分析与客户经理应对策略 二、大客户的需求分析方法与拓展手段 三、基于真实需求的跟进策略
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第四项 大客户的沟通与客户拓展方法 | 一、大客户的社交风格分析与交流沟通方法 二、基于客户五个层级的大客户营销技巧
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第五项 谈判促成—踢好临门一脚 | 一、谈判说服五步法 二、痛过有梦的提问成交技巧 三、客户成交四步提问法 四、最卓越的反对意见六步系统解决法
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